Como melhorar os indicadores de vendas da equipe e quais são os elementos que conduzem a tomada de decisão? Em tempos de grande competição no mercado, é mais do que necessário que a gestão comercial encare os indicadores de vendas como uma importante ferramenta. Estatística, planejamento estratégico e previsões. Estes são os principais elementos que norteiam a definição de medidas que vão avaliar o processo de venda e o desempenho de cada vendedor, sendo garantia de diferenciação para sair na frente da concorrência.

Veja, por exemplo, no setor de Comunicação Visual. Um bom vendedor passa o máximo de informações para a área de Produção (PCP). Isso evita retrabalho na empresa por conta de um pedido incompleto, que pode atrasar a entrega – além de ajudar o dimensionamento da produção e do estoque. Como consequência, a satisfação do cliente é total e ele não pensa duas vezes ao fazer um novo pedido. Isso mostra se a companhia está no caminho certo ou se o processo de venda está atrapalhando a gestão do negócio.

Outro aspecto importante é pensar como a análise dos indicadores de vendas tem sido realizada. O empresário precisa comparar e avaliar o contexto em e a empresa se encontra para uma definição mais clara dos negócios. Jamais fazê-la de forma isolada.

Um exemplo disso é comparar dois vendedores, observar o número de negócios fechados e o ticket médio – o gasto médio por pedido de cliente. Pode ser que um vendedor se preocupe em trabalhar melhor com um potencial cliente, gastando mais tempo com ele, e assim alcançar um valor gasto por pedido maior. Por isso, a importância de compreender o contexto de cada caso.

Segundo o Indicador Movimento do Comércio, apurado pela Boa Vista SCPC, o setor de vendas cresceu 1,5% em 2017, na comparação com 2016, o que representa a primeira expansão desde 2014. A boa notícia é que em 2018 a expectativa é que o setor de vendas continue em crescimento. Esse é tempo de rever os métodos utilizados, perceber onde concentrar os esforços, aumentando a eficiência de toda a equipe para alcançar o sucesso nos seus negócios.


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